Рекрутинг. Часть 3

6. Рекрутинговый подход к встрече

Помните, что Вы предоставляете потенциальному дистрибьютору шанс. Шанс высокого заработка, шанс успеха. Кроме того, проводя встречи на рекрутирование, это Вы набираете людей в свою команду, а не Ваш потенциальный дистрибьютор выбирает, чем бы ему позаниматься от нечего делать. И в первую очередь это именно Вы должны определить, подходит Вам этот человек, или нет.

Поэтому при рекрутировании ни в коем случае нельзя уговаривать кандидата в дистрибьюторы “попробовать”! Если Вы будете его уговаривать, то он соответственно будет чувствовать, что Вам от него что-то надо, а он может сделать Вам одолжение. Или не сделать. Значит, он вправе диктовать свои требования, а это недопустимо. Вы должны дать почувствовать потенциальному дистрибьютору, что это Вы делаете ему одолжение, выбрав именно его кандидатом в свою команду. Что Ваш спонсор, который согласился провести встречу с Вашим кандидатом, должен определить, подходит он для работы в Сетевом Маркетинге или нет.

Залог успешного старта нового дистрибьютора в том, чтобы у него была твердая уверенность в том, что выбрали именно его. Выбрали благодаря его личным качествам, делающим его не такими как все. Это придает ощущение оказанного с Вашей стороны доверия и потребность это доверие оправдать.

resized_5c5bfe9124662.jpg

Может показаться, что такой подход не сработает, если Ваш потенциальный дистрибьютор человек успешный, многого в жизни добившийся, может быть гораздо больше, чем Вы сами. Однако помните, что Вы даете такому человеку мощнейший инструмент, который в сочетании с его деловым опытом и его энергией способен многократно увеличить отдачу от его усилий и в результате значительно продвинуть его успех.

7. Подготовка промоушена Наставника

Основная Ваша задача, кроме назначения встречи, сделать максимально эмоциональный промоушен Вашему Наставнику. Это необходимо для того, чтобы добиться максимального внимания потенциального дистрибьютора к словам наставника. Хороший промоушен позволяет ему услышать в речи наставника то, что в обычных условиях оказалось бы в мертвой зоне его восприятия и не было бы им воспринято, как бы убедительно и красноречиво ни говорил Ваш наставник.

Самостоятельное получение и удержание управления встречей. В начале рандеву необходимо получить управление разговором, придать ему нужное для достижения Вашей цели направление и поддерживать управление разговором до его окончания.

1.Заготовьте вопросы-зацепки с учетом особенности вашего кандидата.

2.Говорите уверенно, ясно и четко

3.Держитесь смело с любым кандидатом

4.Предоставляйте кандидату мнимый выбор

5.Будьте активны во время встречи! Жестикулируйте!

Вы должны изложить возможности бизнеса так, чтобы Ваш слушатель смог максимально соотнести с ними себя самого, свои интересы, проблемы и потребности, а Вы должны определить подходит ли этот человек для Сетевого бизнеса. А для этого Вы должны иметь максимально полную информацию об этих проблемах, интересах и потребностях.

Непосредственно в ходе встречи направляйте разговор на проблемы, максимально интересующие Вашего собеседника, разрешить которые может помочь Ваше предложение о вступлении в бизнес "WEB SALES SYSTEMS"! Это поможет вам получить бесценную информацию, которая будет Вами использована в ходе презентации для того, чтобы говорить о бизнесе с точки зрения проблем собеседника и максимально мотивировать его для вступления в бизнес.

К тому же, правильная оценка потенциального дистрибьютора поможет вам сэкономить Ваше время, если в ходе оценки Вы выясните, что Ваш собеседник не удовлетворяет тем критериям, которые мы рассмотрели в начале. В этом случае отпадает сама необходимость в продолжении консультационного интервью.

8. Поток незначительных “ДА”.

Для получения максимального эффекта от рандеву (чтобы услышать в конце окончательное решающее “ДА”) вам необходимо получить от потенциального дистрибьютора несколько мелких “ДА” в ответ на Ваши вопросы. Для этого необходимо использовать так называемые вопросы-завязки. Давайте рассмотрим конкретные примеры таких вопросов для встречи, направленной на рекрутирование.

Задайте следующие вопросы:

– Абсолютная легальность бизнеса дает огромные преимущества, не так ли?

– Вы согласны, что очень часто, почти всегда, начать собственный бизнес в обычном, классическом, понимании не по карману таким людям, как мы с Вами?

– Для Вас, согласитесь, весьма существенно, что для начала бизнеса не требуется больших капиталовложений?

– Сорок четыре процента выплачиваемые дистрибьюторской сети, это огромная сумма, не правда ли?

9. Эмоциональный фон

Многие из нас пытаются подписывать дистрибьюторов на основании логики. Но дело в том, что люди редко действуют на основании только лишь логических выкладок. Вызывайте эмоции. Переходить к презентации можно только после того, как достигнут определенный уровень эмоционального возбуждения или мотивации Вашего собеседника. Для этого Вам необходимо постоянно оперировать собранной ранее информацией о возможностях мотивации.

Каков эмоциональный процесс, который приводит к подписанию контракта? Начинается с того, что Ваш собеседник видит себя по-новому. Вам необходимо научиться замечать такие перемены и мгновенно подкреплять мысль собеседника о том, что этот бизнес будет способствовать его жизненным интересам. Когда Вы видите явно проявляемое желание, подкрепляйте его, и Вашему собеседнику не только понравиться наш бизнес, но он захочет присоединиться к нашему бизнесу.

resized_5c5bfee4452f3.jpg

Наши собеседники отождествляют нашу компанию и индустрию Сетевого Маркетинга в целом с Вашей личностью. Поэтому люди подписываются не на компанию, а на Вас. Ваши действия, манеры, слова и то, как Вы их произносите, производят эмоциональное впечатление на Ваших собеседников, хотите Вы того или нет. Люди реагируют на Вас эмоционально.

Существуют слова отторжения, вызывающие отрицательные эмоции и слова побуждения, вызывающие эмоции положительные. Слова отторжения действуют очень сильно. Они так могут напугать перспективного дистрибьютора, что тот отторгнет Вас и Ваше предложение. Вот некоторые из таких слов:

  • Контракт - В голову приходит слово контрактник. Лучше использовать слово соглашение или документ;.
  • Покупать или выкупать - Поймите, никто не хочет покупать, все хотят иметь. Устраните слово покупать, и обходитесь выражениями оборотный капитал, оборотный продукт, вложения в бизнес;
  • Подписание - Это самое тяжелое слово и оно может загубить любое рандеву. Вы провели встречу, Ваше предложение заинтересовало Вашего собеседника. Вы достаете бланк соглашение и говорите: – А теперь надо подписать контракт. И вот тут ваш собеседник может измениться в лице. Попробуйте использовать следующие слова и фразы: поставить подпись, утвердить соглашение, заверить документы.

Автор: CMO & Co-founder "WEB SALES SYSTEMS" Борис Вачнадзе


СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ