Рекрутинг. Часть 4

10.Презентация бизнеса.

При рассмотрении методов презентации необходимо помнить, что сколь бы важна эта область не была, но при работе с определенным типом людей, при отсутствии должного эмоционального фона и мотивации эти методы ничего не дадут. Большинство людей подсознательно носит две грузинских фамилии:
Хочу ли я?
Смогу ли я?

  1. Не перегружайте подробной информацией и не давите авторитетом. Пусть каждому покажется, что он мог бы оказаться на Вашем месте.
  2. Презентация не должна быть утомительно длинной. Утомление притупляет впечатление и не способствует быстрому принятию решений.
  3. Постройте Вашу презентацию по плану: скажите, о чем Вы собираетесь говорить; скажите то, что хотите сказать; скажите, к чему Вы все это говорили.
  4. Всегда держите в центре внимания основную цель – подписание контракта.
  5. Первые пять – десять минут подавайте новые идеи, затем подробно рассмотрите все за и против, соотнесите свои интересы и интересы потенциального дистрибьютора.
  6. В заключении не забудьте напомнить потенциальному дистрибьютору, чего Вы от него хотите.
  7. Говорите без бумажки.
  8. Поддерживайте эмоциональную вовлеченность Вашего потенциального дистрибьютора. Говорите “Вы”, “Мы” чаще, чем “Я”.
  9. Запомните, что: 93% вышей презентации – это презентация Вас самих; только 7% успеха презентации зависит от того, что Вы говорите; 38% восприятия отводится на аудиальное впечатление – тон голоса, интонации, ритм; 55% - язык Вашего тела.
  10. Используйте жестикуляцию и изменение интонации, чтобы подчеркнуть ключевую мысль при переходе от одной темы к другой.
  11. Используйте наглядные пособия и технические средства (схемы, графики, видео, аудио материалы, плакаты и т. д.) для улучшения восприятия информации.
  12. Пользуйтесь правилом: “Один показ на одну ключевую идею”.
  13. Составьте план презентации и покажите его кому-нибудь перед встречей.
  14. Запишите свое выступление на видео или аудио пленку и просмотрите или прослушайте его.
  15. Не объедайтесь перед встречей. Лучшие результаты получаются на голодный желудок.

11. Выделение возражений.

Мы с вами часто сталкиваемся с различными возражениями и это является одной из причин по которой мы с вами должны научится правильно их выделять и грамотно отрабатывать. Рассматривайте работу с возражениями как неотъемлемую и непременную часть Вашей работы. Что такое возражения? Это заявления Вашего оппонента, что ему хочется знать больше. Разумеется, возражения никогда не носят форму учтивых запросов о большем объеме информации. Люди просто не хотят облегчить Вам жизнь до такой степени. Они искренне возражают, не осознавая при этом, что требуют больше информации.

Есть два типа возражений: серьезные и несерьезные.

Несерьезные возражения – это защитный механизм. Люди пользуются им, чтобы замедлить ход событий. Это не значит, что они не хотят работать или вступать в бизнес, они просто хотят все обдумать. Возражения, с которыми можно справиться, не представляют собой проблемы. Часто Вы встречаетесь с условиями, которые делают дальнейшую работу невозможной. Одно из наиболее распространенных условий – это нежелание вообще что-либо делать для улучшения своего положения. Около 20% нашего населения не будут активно работать ни при каких условиях.

resized_5c6285173e218.jpg

Многие люди в нашей стране не привыкли работать на себя и не принимают механизмов создания свободного от ограничений заработка. Условие – это не возражение, с которым можно справиться, это глухая стена. Мы с вами должны быть профессионалами в свое деле и должны быстро производить оценку ситуации. С чем же мы с вами сталкиваемся? Возражение это или условие?

Основная цель оценки – определить, имеются ли условия, которые делают подписание невозможным, а все дальнейшие попытки заинтересовать – бессмысленными. При этом, оценивая ситуацию, не пытайтесь справиться с условием, чтобы не понизить свой энтузиазм.

Если ни каких условий не существует, а потенциальный дистрибьютор отказывается от предложения, в этом повинны только мы с вами. Вы представляете классный бизнес. Люди, участвующие в нем, получают здоровье, свободу и финансовую независимость. Разрешите им это. Выполните свою работу. Помогите людям получить преимущества, которые лишь Вы можете им дать. Печально осознавать, сколько дистрибьюторов упускают возможность помочь людям воспользоваться всеми преимуществами бизнеса МЛМ. Они отступают, когда слышат возражения. Никто не будет выдвигать возражений по пустякам, если действительно не заинтересован в бизнесе. Вы должны полюбить возражения, поскольку обнаружить их и справиться с ними – это единственный путь, услышать “да” в ответ на Ваше предложение.

Сейчас я хочу рассказать вам о двух “НИКОГДА” и об одном “ВСЕГДА”, по которым живет Профессионал:

Никогда не спорьте. Сколько дистрибьюторов вступает в споры со своими собеседниками? Собеседник высказывает возражение, (что указывает на необходимость получения дополнительной информации) и что получается? Аргумент возражения. С озлобленностью и сарказмом дистрибьютор пытается победить оппонента. Часто ему это удается, – и он теряет всякую надежду заполучить нового партнера. Почему? Потому, что единственное, чем с ним может расквитаться оппонент – это не иметь ничего общего с Сетевым Маркетингом.

Никогда не нападайте. Никогда не нападайте на оппонента, когда Вы отвечаете на его возражения. Дайте ему и его возражениям разойтись, что бы стреляя в возражения, Вы не задели того, кто их высказал. Вы сможете справиться с их возражениями как с чем-то не совсем серьезным и разумным, не задевая его самолюбия. В наших интересах помочь ему сохранить лицо, а не доказать, что он не прав. Вы не сможете ни кого заполучить, выиграв логический бой ценой проигрыша боя эмоционального. Возражения сообщают Вам, на что нужно обратить особое внимание.

Всегда выстраивайте возражения против возражений. Всегда подводите потенциальных дистрибьюторов к тому, чтобы они возражали на свои же собственные возражения.

Потому, что, когда человек сам что-нибудь говорит, то это истина. Большинство людей ответит на свои же собственные возражения, если только направить на это усилия, предоставить им время и подвести их к этому. Если бы им не требовалось то, что Вы говорите, они не стали бы с Вами разговаривать.

Автор: CMO & Co-founder "WEB SALES SYSTEMS" Борис Вачнадзе


СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ