Рекрутинг. Часть 5

12.Обработка возражений.

При рекрутировании необходимо придерживаться обычной методики обработки возражений. Что из себя представляет эта обычная методика? Вот пять основных шагов обработки возражений.

  1. Выслушайте возражение.
  2. Поставьте выдвинутое возражение под вопрос.
  3. Дайте ответ на выдвинутое возражение.
  4. Убедитесь, что ответ принят.
  5. Со словами “К стати!” двигайтесь дальше.

Если нет ответа на вопрос или возражение, не делайте вид, что знаете его. Лучше пообещайте, что ответите, когда сами разберетесь, или честно признайтесь, что не знаете ответа: “Потому, что…”, и продолжите выражением своего мнения: “Но я думаю, что…”. Мы рассмотрели общую методику обработки любых возражений. Теперь давайте рассмотрим несколько мощных приемов обработки конкретных характерных возражений.

Метод ежика.

При рекрутировании можно отлично использовать так называемый метод ежика в качестве метода обработки вопросов и возражений. Этот метод очень эффективно снимает большинство “каверзных вопросов” или “вопросов на засыпку”. Например, если Вас спрашивают:

Так это что, как в Гербалайфе?

Не вступайте в пространные разъяснения разницы в маркетинге и продуктах компаний Гербалайф и «WEB SALES SYSTEMS». Ответьте так, и посмотрите на результат:

– А Вы что-то знаете о работе в компании Гербалайф? Расскажите по подробнее!

Большинство людей имеют весьма смутное представление о работе в этой компании, как впрочем, и в других компаниях МЛМ, и та скудная, но чаще всего негативная информация, которую они в состоянии Вам изложить даст Вам бесценный повод для того, чтобы показать те преимущества, которые предоставляет маркетинг план компании «WEB SALES SYSTEMS».

Этим методом можно с успехом отвечать на любые негативные вопросы и утверждения, заставив самого оппонента дать Вам недостающую информацию для сравнительного анализа, показывающего преимущества предлагаемого Вами бизнеса.

resized_5c65298c1daea.jpg


Подписание контракта

Вот несколько приемов которыми необходимо пользоваться в финальной части рекрутирования. Естественно, переходить к финальной части следует только в случае, если Вы чувствуете, что основные сомнения и вопросы, мучившие потенциального дистрибьютора, уже разрешены, и он уже в принципе готов к подписанию контракта, но его не покидает чувство неуверенности, или ему просто не хочется принимать решение. Иначе продолжайте отвечать на вопросы и возражения. При применении этих приемов следует соблюдать то же основное правило:

Задав вопрос, направленный на заключение контракта, замолкните. Проигрывает тот, кто заговорит первым.

Звучит это очень просто. Но на деле это не так. Первый раз, когда Вы зададите вопрос и замолчите, возникшая тишина ударит Вас по голове, как мешок с мокрым песком. Почему так важно замолкнуть и не произносить первого слова? Потому, что если Вы что-то говорите, Вы даете разрядку ситуации, Ваш оппонент уже не должен говорить первым, отвечать на Ваш вопрос и брать на себя обязательство принять какое-либо решение.

Вот как это происходит.

Вы беседуете с Еленой Петечкиной и чувствуете, что она готова к подписанию контракта. Поэтому Вы говорите:

– Мне кажется, мы рассмотрели все вопросы! Вы планируете работать одна, или вместе с мужем?

Задав такой вопрос, средний дистрибьютор не может ждать более 10 секунд. Если за это время Елена Петечкина не ответила, он скажет что-нибудь вроде:

Ну ладно мы об этом попозже еще поговорим!

И продолжит разговор, не отдавая себе отчета в том, что уничтожил ситуацию, в которой мог бы подписать контракт! И все следующие ситуации также обречены на провал, поскольку Елена Петечкина уже знает, что она просто должна подождать несколько секунд, и он сам не выдержит напряжения. А Елена Петечкина всегда может подождать еще несколько секунд. На это способны почти все нормальные люди. Но если у Вас есть потенциал стать профессионалом, Вы должны просидеть с закрытым ртом хоть пол дня, если это потребуется. В действительности редко требуется ждать более 30 секунд.

Прием альтернативного наступления.

В случае рекрутирования прием альтернативного наступления может быть использован в качестве основного:

– Марина Игоревна, мы с Вами выберем какой-то один продукт, или Вы пока в неопределенности и решили попробовать несколько продуктов из линейки? Если она отвечает: – "А если я куплю 4 коробки EXO, я смогу поменять при необходимости одну наMin?" Что происходит? Она практически уже подписала контракт.

Прием “За и против Бенжамина Франклина”.

Этот прием эффективен в случае, когда ваш кандидат колеблется и просто не в состоянии самостоятельно принять решение. Это один из самых замечательных приемов завершения сделки. И один из наиболее эффективных. Прием основан на методе, с помощью которого уважаемый всеми Бенжамин Франклин принимал все свои мудрые решения. Кстати, используя этот прием, не забудьте упомянуть об этом кандидату. Авторитет этого человека поможет клиенту отнестись к самой процедуре со всей серьезностью.

Суть приема заключается в том, что Вы просите колеблющегося потенциального дистрибьютора взять чистый лист бумаги, разделить его вертикальной чертой пополам, озаглавить одну половину “ЗА”, вторую – “ПРОТИВ”. Затем Вы вместе с ним записываете все аргументы “за” на первой половине этого листа и просите его записать все аргументы против работы в Вашей команде на другой. Затем подсчитываете (желательно вслух, т.е. раз, два, три, четыре…) и оглашаете количество аргументов за и против:

– Двадцать четыре за и три против. Мне кажется - мудрое решение очевидно!

И, затем, сразу же переходите к рефлекторному вопросу. Например:

– Кстати, а как Ваше полное имя и фамилия?

Если потенциальный дистрибьютор называет и то и другое, можете считать, что продукт он уже подписал контракт.

“Прием с острыми углами”.

Этот прием похож на метод ежика, но доводит его до такого уровня, что если человек отвечает на него в соответствии с ранее данными ответами, то не подписать контракт он уже не может. Вот как это выглядит на примере. Вы чувствуете, что Ваш оппонент выискивает каверзные вопросы и пытается Вас поддеть. Получив очередной такой вопрос, спросите его:

– У Вас много еще таких вопросов? Составьте весь списочек, пожалуйста!

И после того, как он предоставит Вам такой список, спросите его:

– Так. Мое время очень дорого. И если я отвечаю на все эти вопросы, Вы готовы подписать контракт?

Если он отвечает положительно, то считайте, что он его уже подписал. Если нет, или не отвечает вообще, – не тратьте больше на него свое время.

Прием вторичного вопроса.

Если Вы используете этот прием в нужный момент и применительно к нужным людям, то он сработает как капкан на крупного зверя! Метод таков: задайте вопрос, содержащий предложение принять основное решение, и, не дожидаясь ответа, дополните этот вопрос еще одним, являющимся вопросом альтернативного наступления, ориентированным на вовлечение клиента. Этот прием имеет такую конструкцию:

– Насколько я понимаю, единственное, что нам необходимо решить…

И затем, без всякой паузы следует вторичный вопрос:

– Кстати…

Например:

– Насколько я понимаю, единственное, что нам осталось решить, это с какой опции следует начать: административная или профессиональная. К стати, вы хотите работать один, или у вас с супругой будет семейный контракт?

Отрепетируйте этот прием, чтобы пользоваться им четко и без усилий.

Прием непререкаемого авторитета.

Это потрясающий прием, если Вы досконально его знаете, и правильно им пользуетесь. Чтобы воспользоваться этим приемом выполняйте следующие шаги:

  1. Выберите себе непререкаемый авторитет.
  2. Постоянно ищите человека, авторитет которого был бы еще более непререкаемым.
  3. Заручитесь поддержкой у Вашего непререкаемого авторитета.
  4. Попросите его разрешения обращаться к нему с просьбой, поделиться своими впечатлениями о продукте с Вашими новыми потенциальными дистрибьюторами. Пообещайте, что будете к нему обращаться только в особых ответственных случаях.
  5. Упомяните о непререкаемом авторитете в ситуации, которая должна завершиться подпиской контракта.

Чтобы использовать этот прием, договоритесь заранее с Вашим Авторитетом, чтобы он находился у телефона в тот момент, когда Вы будете проводить встречу на рекрутирование. Только когда согласуете этот вопрос, назначайте время презентации. Подготовьте перспективного потенциального дистрибьютора к приему непререкаемого Авторитета.

Вам известно, что у вашего будущего дистрибьютора могут возникнуть сомнения, аналогичные тем, которые были у Вашего непререкаемого Авторитета, и которые он успешно решил с Вашей помощью. Целью Вашей встречи с новыми людьми является снятие их сомнений по поводу эффективности бизнеса компании Agel и способности решить их проблемы.

Допустим вы заручились поддержкой и разрешением на звонок от Аниты Цой. Ваш авторитет – Анита Цой, певица, руководитель известного благотворительного фонда «Анита» При разговоре с новыми людьми, когда Вы закончите выяснение их проблем, Вы говорите:

– Вы ведь знаете Аниту Цой?

– Это певица?

– Да. Это один из наших дистрибьюторов.

Теперь звоните Вашему Авторитету, и говорите ему:

– Я разговариваю с будущим дистрибьютором (называете его имя), у него есть некоторые сомнения, аналогичные тем, что были у Вас. У него есть к Вам несколько вопросов по этому поводу.

Затем отдаете трубку кандидату в дистрибьюторы.

Завершаете сделку после звонка.

После того как телефонный разговор окончен, от возражений будущего дистрибьютора не остается и следа. Вы можете сказать:

– Кстати, Вы хотите работать один или по семейному контракту с супругой?

Прием “Аналогичная ситуация”.

Когда Вы обнаруживаете, что возражение, выдвинутое Вашим потенциальным дистрибьютором, напоминает услышанное Вами ранее от другого, Вы можете просто рассказать, как Вы тогда справились с этим возражением. Именно так поступает средний дистрибьютор. У профессионала все факты задокументированы. Когда он из своей папки извлекает копию контракта, копии квитанций заказов или открывает бек-офис отражающий факт того, как работает другой дистрибьютор, который справился с похожей проблемой, это производит сильное впечатление на Вашего кандидата. И убеждает его.

Прием “Моя мама мне говорила”.

Это тонкий прием. Но в определенных ситуациях он действительно срабатывает. После того, как Вы задали направленный на завершение сделки вопрос, замолкните. В 95 случаях из 100 Вы проигрываете, если заговорите первым. Но когда Вы уже будете ощущать, что молчание наносит вред самой возможности подписать контракт, именно здесь вступает в игру слово «мама». Этот метод может оказаться спасительным для Вас, если с одним и тем же человеком Вы переходите от одного затянувшегося молчания к другому, используя разные приемы завершения сделки. Если у Вас есть разумный путь снятия напряжения, то оно превращается в юмор. С давлением и напряжением могут справиться многие, но от смеха они раскрываются полностью. Поэтому, когда пауза затянулась, улыбнитесь от уха до уха и скажите:

– Моя мама говорила, что молчание – знак согласия. Она права?

Если клиент смеется, то Вы победили. Но это не самый главный прием. Он рассчитан на особые ситуации.

Негативный прием.

Принцип негативной подписки очень прост: если Вы выражаете сомнение в том, что Ваш собеседник отвечает тем требованиям, которые необходимы для работы в сетевом маркетинге, он склоняется к этому, просто чтобы показать, что Вы не правы. Но до того как Вы выразите сомнение, должны произойти 2 вещи:

  1. Ваш кандидат должен быть достаточно заинтересован в бизнесе;
  2. Он должен выделить Вас как личность из числа других.

Если предлагаемое не вызывает его интерес, то он при выражении сомнения просто уйдет. А если Вы для него просто размытое пятно, то ему будут безразличны Ваши сомнения. Вы провели презентацию и заинтересовали человека. И, как многие покупатели, он не может решить без посторонней помощи.

– Кстати, а Вы уверены, что можете позволить себе заниматься этим бизнесом столько, сколько необходимо для получения результатов? Может быть, сейчас нет смысла продолжать обсуждение нашего сотрудничества. И, перед тем, как мы перейдем к рассмотрению документов, может, вы определитесь со своими возможностями?

Что при этом человек думает? Он начинает доказывать, что у него есть возможность заниматься этим. Этим методом следует пользоваться осторожно. Лучше всего это работает с людьми, подчеркивающими собственную значимость.

Прием “Нет”.

Был ли у Вас случай, когда перспективный потенциальный дистрибьютор просто говорил Вам нет, без единого смягчающего слова? Рано или поздно будет! Подумайте об этом заранее, чтобы жесткое “нет” не свалило Вас с ног.

– Лариса Владимировна, есть много людей, рекламирующих работу в своих фирмах, и у них у всех есть убедительные доводы, по которым Вы должны с ними сотрудничать, не так ли? И Вы, Лариса Владимировна, можете сказать нет любому из них, правда? Мое положение, как профессионала в области Сетевого Маркетинга совершенно иное. Видите ли, мой опыт сотрудничества с компанией «WEB SALES SYSTEMS» научил меня одной непререкаемой истине: ни кто не может сказать нет, мне – это нет люди говорят себе или своему будущему. Как мне принять такое нет? Скажите, если бы Вы были на моем месте, позволили бы Вы Ларисе Владимировне сказать нет на то, что столь важно для ее благополучия, имиджа и здоровья?

Эта фраза заканчивается словами, имеющими максимальное эмоциональное воздействие при описании преимуществ. Это может быть: жизнь, здоровье, счастье, близкие, семья, дело, успех, карьера.

Мы с вами рассмотрели несколько приемов рекрутинга и каждый из них эффективен, но прежде всего эффективность должны проявлять Вы. Ваш настрой, тон, внешний вид, эмоциональный фон, внутреннее состояние должны соответствовать предлагаемой деятельности и если вы научитесь правильно выделять в себе эти качества, то успех гарантирован вам!

Я вас поздравляю! Вы уже бросили вызов! Теперь примите его и займите одну из лидирующих позиций в компании «WEB SALES SYSTEMS»! Вы достойны большего и вы можете его достичь! Начинайте новый день с постановки новых целей, начинайте каждое рандеву с уверенности в результате! Каждый день будьте лучше, чем вы есть сегодня и никогда не сдавайтесь! «WEB SALES SYSTEMS» - это возможность сделать завтра лучше, чем сегодня! Вы можете это и вы это сделаете!

Автор: CMO & Co-founder "WEB SALES SYSTEMS" Борис Вачнадзе


СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ