​ВАША ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Часть 3

Доброго времени суток, Независимый Представитель или Клиент компании "WEB SALES SYSTEMS"! Идем дальше,

НА ВСЕХ НЕ УГОДИШЬ

Есть люди на этом свете, которые едва ли могут быть чем-то довольны. Позвольте рассказать Вам историю о таком человеке. Он приходил в один и тот же определенный ресторан и стал его завсегдатаем. Он всегда садился за один и тот же стол и заказывал все время одну и ту же еду. Официант проявлял особый интерес к этому человеку. Однажды вечером, после ужина, он спросил у него все ли в порядке. Человек ответил, что еда и обслуживание были великолепны, но ему очень хотелось хлеба, а ему подали к сожалению только один кусок. Официант взял его слова на заметку. В следующий раз, когда этот человек опять пришел в ресторан, официант подал ему к его законному обеду два куска хлеба. После того, как он поел, официант опять спросил у него, все ли было в порядке.

Человек опять ответил, что доволен едой и обслуживанием, но ему к сожалению подали лишь два куска хлеба. Официант опять взял его слова на заметку. При следующем посещении ресторана официант поставил на его стол хлебницу, по меньшей мере, с четырьмя кусками хлеба и в конце спросил у него, доволен ли тот едой и опять получил ответ, что ему больше всего нравится хлеб и что ему хотелось, чтобы ресторан в этом отношении был бы на большей высоте.

Официант сообщил менеджеру о желаниях этого посетителя и вместе они составили план. В тот день, когда этот человек вновь заказал свой столик, пекарь ресторана постарался и испек огромный каравай хлеба. Больше метра в длину! Когда посетитель занял место за своим столиком, официант и менеджер поспешили на кухню и принесли сверх огромный каравай хлеба, который они вручили этому посетителю перед едой. Когда хлеб уже лежал на столе - он был так велик, что края его свисали со стола, - они внимательно смотрели на посетителя и напряженно ждали, что же он на это скажет.

Посетитель недовольно посмотрел на хлеб и сказал: “Я вижу, что опять лежит только один кусок!” Мораль этой истории такова: есть люди, которые вечно недовольны.

Основной вывод: если Вы находитесь в обществе господина или госпожи такого типа, то не тратьте, пожалуйста, ни свое время, ни время других. Поставьте правильно вопросы, чтобы выяснить, не идет ли речь в данном случае о таком человеке, а затем: “Одни хотят; другие - нет, это не беда. Следующий, “пожалуйста!” И следуйте дальше по избранному Вами пути.

СКАЖИТЕ КАКОВЫ ВАШИ НАМЕРЕНИЯ

Заинтересовавшимся собеседникам Вы можете заранее сказать, каковы Ваши намерения. Например: “Боб! В ближайшие 25-30 минут я намерен сообщить Вам некоторые важные факты о моей фирме, о ее направлении и принципах работы и о великолепных людях, которые в ней работают. Я покажу Вам мои продукты, чтобы Вы смогли их попробовать (понюхать, опробовать - в зависимости от того, что больше всего подходит). Кроме того, я расскажу Вам о бизнесе, но не во всех подробностях, а в общих чертах, чтобы Вы могли понять его принципы.

resized_5c37150155db0.jpg

“Боб! Если в конце этой краткой презентации Вы мне скажете, что не нашли для себя ничего интересного в этом, я обещаю Вам никогда опять не заговаривать с Вами на эту тему. Если же Вы признаете ценность продуктов и выскажете заинтересованность в бизнесе, то я хотел кратко поговорить о том, как бы Вы могли начать. Согласны?”

Со вступлением такого рода Ваш собеседник точно знает, что его ожидает. Это помогает ему почувствовать себя раскованным и проявить искренность. Кроме того он знает, что Вы от него ждете, и для него не будет неожиданностью, если Вы его спросите, хочет ли он испытать продукты или присоединиться к бизнесу. Позвольте мне теперь остановиться еще на трех важных вопросах.

ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ УСТАНОВЛЕННОГО ВРЕМЕНИ

Придерживайтесь тех временных рамок, которые Вы назвали Вашему собеседнику. Если по истечении этого времени он хочет продолжить разговор с Вами на эту тему, то Вы, естественно, можете пойти ему навстречу. И все же держите слово и оставайтесь в рамках тех 25 минут, которые Вы назвали в начале Вашего разговора.

У НЕГО ЕСТЬ ИНТЕРЕС

Следующий пункт состоит вот в чем: я всегда исхожу из того, что мой собеседник проявит интерес к продукту и бизнесу. Если же это не произойдет, то он Вам сам скажет об этом, когда Вы спросите его: “Все в порядке? Договорились?”

Если Ваш собеседник отклонит предложение об участии в бизнесе, то Вы можете построить Вашу презентацию на основе продуктов (вспомните гарантию Вашей фирмы об удовлетворении потребителя). О возможности участия в бизнесе Вы можете поговорить с ним в другой раз, после того как у Вашего собеседника будет время познакомится с преимуществами Ваших продуктов. Считается выгодным оставить для себя эту возможность открытой. Третий вопрос заключается в следующем:

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОСТОЙ И ДОСТУПНОЙ ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ

Одной из самых больших ошибок, которую постоянно делают люди в нашем бизнесе, является то, что они пытаются в течение одной презентации выложить всю информацию, которая имеется по этой теме. Однако прямо противоположное отношение дает возможность проводить самые лучшие и эффективные презентации. Подумайте, мы хотим “правильным людям сказать нечто правильное”. В данном случае “меньше” означает “больше”.

Люди, с которыми Вы разговариваете, будут принимать решение, сотрудничать ли с Вами или нет, основываясь на двух соображениях: “Важен ли для меня этот продукт и этот бизнес?” и “Могу ли я себе представить, что сумею работать с другими так, как работают со мной?” Второе соображение многими людьми отчетливо даже не осознается, но оно, вероятно, вообще самое важное.

РЕЧЬ ИДЕТ НЕ О ПРОДАЖЕ

Вы слышали когда-либо о том, что профессиональным продавцам приходится трудно в нашем бизнесе? Причем это объясняется не тем, что они не умеют продавать, а именно тем, что они это ТАК ХОРОШО умеют! Вы думаете, большинство могут себе представить, что они смогут продавать как профессиональные продавцы? Конечно, нет. Возможно, большинство из них вообще не хотят этого. Это, то же самое, что считать экспертами себя. Основанием для моего утверждения, что большинство людей даже не осознают второе соображение, является то, что мы неохотно признаемся в своей неуверенности относительно того, сможем ли мы что- то сделать или нет.

Если Ваш собеседник полагает, что ему придется продавать или стать экспертом по продуктам и плану маркетинга, то он усомнится в приемлемости этого бизнеса для себя. Он будет придумывать разные отговорки, чтобы обосновать отсутствие своего интереса к этому. А все дело в том, что он просто не может представить себя в роли продавца или эксперта по продуктам. Итак,

ВАША ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОСТОЙ И ДОСТУПНОЙ ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ (ДУПЛИЦИРОВАНИЯ).

Автор: CMO & Co-founder "WEB SALES SYSTEMS" Борис Вачнадзе


СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ